周濤(大唐環(huán)境環(huán)保分公司副總經(jīng)理)

摘  要:市場人員在“選用育留”四個環(huán)節(jié)方面存在人才斷檔,后備力量薄弱問題,缺乏“新鮮血液”,對環(huán)保公司后續(xù)發(fā)展存在制約。通過調(diào)研公司內(nèi)部市場人員及其它公司市場人員現(xiàn)狀,了解市場人才中存在的問題,思考解決問題的思路,如何引進人才,培養(yǎng)人才,發(fā)揮出人才的最大作用。

關(guān)鍵詞:市場人才,培養(yǎng),引進,發(fā)揮作用

一、基本情況

環(huán)保分公司市場人員現(xiàn)狀

2015年以后,隨著國家加大對電力系統(tǒng)環(huán)保的脫硫脫硝除塵排放要求,煤電環(huán)保工程類項目出現(xiàn)了較大的增長,當(dāng)時為了拿到更多的市場份額,市場人員有了比較大的增長,到2018年,環(huán)保分公司擁有近三十人的市場銷售團隊。但是由于前幾年疫情影響和電力市場基建項目萎縮的影響,市場人員流失嚴(yán)重,目前市場人員(包括部門管理人員)共8人,同時,老齡化問題比較嚴(yán)重,部門平均年齡40歲,從人員數(shù)量和年齡結(jié)構(gòu)上看,現(xiàn)有市場人員已經(jīng)不能滿足目前環(huán)保分公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展的市場開發(fā)需要。

2、隨著大唐環(huán)境公司業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的需求

市場化是必經(jīng)的一個途徑,市場人才管理工作越來越需要得到重視,并且其重要性越來越突顯,采用何種模式做好市場人才引進及培養(yǎng)就成為了值得深入思考的課題。

二、存在的問題

1、環(huán)保分公司市場人員現(xiàn)在的問題及隱患

環(huán)保分公司具有市場開發(fā)能力的市場銷售人員欠缺,市場銷售人員總體銷售能力偏弱,目前項目投標(biāo)較多,現(xiàn)有市場銷售人員工作壓力大,項目不能及時跟進,市場銷售人員沒有充足的時間跟蹤項目進展和處理好與業(yè)主的關(guān)系。同時公司制定的前期銷售費用偏低,市場銷售人員缺少相應(yīng)的市場化銷售手段,與競爭對手存在較大的差距。

2、近年來公司市場形勢嚴(yán)峻

近年來,受外部市場環(huán)境變化和新冠疫情因素的雙重影響,市場獲取項目的壓力巨大,從2015年每年近30億的新簽合同額直線下滑到每年2億新簽合同額。十四五期間,國家能源局《新型電力系統(tǒng)發(fā)展藍皮書》制定了“三步走”發(fā)展路徑,煤電作為電力安全保障的“壓艙石”,應(yīng)向基礎(chǔ)保障性和系統(tǒng)調(diào)節(jié)性電源并重轉(zhuǎn)型,2030年前煤電裝機和發(fā)電量仍將適度增長。建立煤電容量電價機制,增強了煤電企業(yè)投資信心,“三個8000萬千瓦”新建項目穩(wěn)步推進,煤電靈活性改造要求也帶動環(huán)保裝置優(yōu)化升級,形成大氣治理增量市場。但是整體業(yè)務(wù)量基本保持在6-8億左右,可以預(yù)見到未來一段時期公司在新項目獲取上不會有很重大突破。

3、市場人員的專業(yè)化素質(zhì)有待提高

市場人員的人員少,工作任務(wù)重,長期出差的工作態(tài)勢導(dǎo)致人員流失,而且得不到有效補充。這給市場工作的開展帶來了一定影響。2018 年以來,環(huán)保分公司市場人員流失嚴(yán)重,共計流失8 人,其中離職6 人,另有2人轉(zhuǎn)至其他崗位,離職的主要原因為薪酬和職業(yè)規(guī)劃兩個方面,職業(yè)規(guī)劃方面主要是缺乏職業(yè)上升通道。另外,近幾年因業(yè)務(wù)歸口管理調(diào)整、人員變動等因素導(dǎo)致兼職法務(wù)人員的頻繁變化,難以形成穩(wěn)定的工作隊伍,不利于日常工作的開展,難以發(fā)揮法律風(fēng)險防控的作用。

環(huán)保分公司在市場人員的人才培養(yǎng)機制方面存在短板。         市場人員的個人素質(zhì)能力提升方面缺乏更多的鍛煉機會,上升通道具有一定局限性,對市場人員積極性是不小的挫折。

三、原因分析

1、雖然提出市場化管理,但是公司對市場化還只停留在概念上,對市場人才引進培養(yǎng)沒有更好的政策支持。

2、沒有好的激勵政策,對市場人員激勵不夠,不能充分調(diào)動市場人員積極性。

3、沒有配套的上升渠道,造成市場人員越到后來越?jīng)]有積極性、主動性,造成市場項目獲取越來越難。

四、對策建議

一是內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進并舉,建立專業(yè)骨干人才團隊。以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要為原則,加強對兼具技術(shù)能力、設(shè)計經(jīng)驗的復(fù)合型人才的培養(yǎng)和引進,以滿足市場開發(fā)需求。同時能夠進行市場化招聘,制定相應(yīng)的用人政策和合理的激勵制度,吸引有市場開發(fā)經(jīng)驗和能力的銷售人才加入到銷售團隊中來。

二是打通人員晉升通道,營造想干事、能干事的良好氛圍。建立良好的職業(yè)晉升通道,通過交叉輪崗、掛職鍛煉等方式,多渠道培養(yǎng)、選拔年輕干部,培育治企有方、勇于創(chuàng)新、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)那嗄旰髠涓刹繄F隊,形成“想干事”“能干事”“干成事”的工作氛圍,實現(xiàn)人才隊伍年輕化目標(biāo),使青年員工盡快成為業(yè)務(wù)骨干。

三是全面實施綜合改革, “能者上、庸者下、劣者汰”。完善專項激勵與考核體系,建立組織目標(biāo)分解與個人績效目標(biāo)實現(xiàn)相結(jié)合的績效機制,突出業(yè)績導(dǎo)向、效益導(dǎo)向,真正做到“能進能出、能高能低、能多能少”。

四是加強隊伍建設(shè),提高薪酬待遇、拓寬職業(yè)發(fā)展通道。

提高市場人員的比例,在人員流失的情況下能夠相對消除負(fù)面影響,實現(xiàn)項目不丟失。專業(yè)的人干專業(yè)的事,讓市場人員干市場的事,真正實現(xiàn)市場人員專職化,可以徹底解決市場人員“雜而不精”的情況。